Le case reali si possono dividere in due grandi tipologie, ci spiega Norberto Lisi, co fondatore di Royal Family. Le prime svolgono principalmente funzioni istituzionali e di rappresentanza, in genere sono molto riservate e rappresentate da alcune famiglie reali europee. Per le seconde la vita privata è anche pubblica: si tratta di grandi famiglie, con principi e principesse appartenenti anche ad altre culture, che vivono nello sfarzo e nel lusso.

La differenza nell’approccio all’acquisto è sostanziale, sebbene entrambi siano molto esigenti in termini di qualità (oltre che un po’ capricciose, ci confida).

Come si diventa fornitori di case reali?

Secondo l’esperienza di Norberto Lisi, le prime si avvalgono di persone di fiducia che contattano il fornitore con discrezione, su richiesta espressa o perché questi è riconosciuto come azienda dalla reputazione e affidabilità dimostrata negli anni. “Un po’ come fanno certi vertici istituzionali, presidenti del consiglio o della Repubblica, che hanno richieste molto precise: un posacenere per i tavoli di palazzo Chigi o un calamaio da esporre in primo piano sulla scrivania durante il discorso di fine anno”.

Diverso è il discorso di case reali del secondo tipo – continua Lisi - rappresentate spesso dagli Emiri e principi sia sunniti che sciiti per i quali il piacere dell’ospitalità travalica spesso l’ufficialità per diventare piacere personale. “Gradiscono intervenire in maniera diretta nell’acquisto e nelle richieste, hanno molto più buon gusto di quanto in genere si tende a credere, conoscono la qualità e la apprezzano”. Una volta in contatto con loro, “l’azienda si blocca, pretendono la massima attenzione. Decine di guardie del corpo ti scrutano e con l’auricolare impartiscono istruzioni, mentre la loro corte in genere numerosa si sparpaglia per la fabbrica. All’inizio scostanti, con il passare dei minuti diventano affabili, mentre la dama di compagnia, in genere una giovane donna elegantissima, ci istruisce sugli eventuali bisogni della regina o dell’emiro. I loro occhi scrutano con finta distrazione la collezione, ma poi le loro richieste sono puntuali e apprezzano anche qualche diniego sincero, se ben motivato”.

“Lavoriamo coi Paesi Arabi da molti anni – afferma Marco Costoli Owner di Same Decorazione - abbiamo stretto forti legami nel tempo e il nostro marchio Same è ben conosciuto. Oltre a questo la nostra presenza continua a fiere internazionali importanti come HOMI ci permette di presentare tutte le nostre novità e incontrare durante tali eventi i nostri clienti”.

Nell’esperienza di Giulia Scalvini, titolare di Maison Claire, il contatto con la casa reale avviene dapprima con architetti o buyer dei clienti che riconoscono il prodotto di altissima qualità, la materia prima, le finiture dell’alta sartoria su misura. Il tutto nella massima discrezione e riservatezza. Infatti, sottolinea, “i nostri clienti cercano prodotti unici, studiati, progettati, realizzati in esclusiva per le loro residenze”

Ogni casa reale ha il suo approccio, spiega Thomas Kettnaker - Export Manager di Robbe & Berking, alcuni contano sul proprio dipartimento acquisti reali, altri nominano una società che si occupa degli approvvigionamenti. “Nella maggior parte dei casi si rivolgono a noi con determinate specifiche, a cui seguono diverse fasi di selezione e offerta”.

In linea anche il punto di vista di Nuno Barra, Direttore Marketing di Vista Alegre Atlantis: “dipende davvero dalla casa reale. Ci sono situazioni in cui acquistano direttamente dai nostri team commerciali e situazioni in cui chiedono proposte da 2 o 3 marchi premium e poi scelgono la proposta che si adatta meglio a ciò che stanno cercando”.

“Dire come si diventa fornitore di una casa reale non è semplice, riflette Fabio Cortese titolare di Cattin Porcellane d’Arte. Sicuramente consentire ai potenziali clienti di poter prendere in mano un oggetto durante una fiera fa la differenza, così che possano poterne apprezzare i dettagli e capire l'unicità e la qualità di una particolare lavorazione. Essenziale sicuramente è riuscire a colpire il senso estetico del potenziale cliente. Clienti particolarmente facoltosi amano l'unicità dei prodotti per poter far colpo sui loro ospiti, quindi quasi sempre personalizzano i loro oggetti, vogliono renderli unici, vogliono stupire”.

“Una parte importante della nostra produzione viene impiegata esclusivamente per grandi compagnie che come clienti finali hanno i palazzi reali o inaugurazioni di inizio o fine lavori di progetti dove presenziano Re e principi” spiega Loredana Sandonà, General Manager di Gold Line. E sottolinea quanto il percorso richieda pazienza, disponibilità e discrezione: “il concetto è quello di cercare di creare un rapporto umano oltre che commerciale. Non di minore importanza è la ricerca del prodotto giusto cercando di consigliare rispettosamente le soluzioni più idonee senza snaturare mai l’idea iniziale del cliente”.